אתם בעלי עסק ואתם מתוסכלים ממערך המכירות שלכם. מצד אחד, יש לכם חברת שיווק שמבינה אתכם, בניתם תוכנית אסטרטגית, נכנסתם לתהליך מיתוג, הקמפיינים באוויר – והלידים כבר זורמים. מצד שני, אתם לא מבינים – איך הופכים את הלידים האלה ללקוחות משלמים? חברת Hype, שהוקמה בידי מי שניהל את מוקדי המכירות הגדולים בישראל והיה המנכ"ל של חברת פורטוגליס, מבקשת לשנות את התפיסה הרווחת בשוק ולהוכיח לעסקים שאפשר לנהל מכירות מורכבות ב-Outsourcing, אפשר להיפטר מהעול שכרוך בניהול מערך מקצועי, והכי חשוב – אפשר למכור הרבה יותר
"אני פוגש הרבה בעלי עסקים, אנשי מקצוע מוערכים ומאוד מוצלחים בתחום שלהם. לרובם יש גם קמפיינים במדיה, אפילו כאלה שמייצרים פניות רבות מצד לקוחות פוטנציאלים – ועדיין, ברגע האמת, הם לא מצליחים למכור. זה קצת כמו ניתוח שהצליח והחולה מת. עסק לא יכול להצליח על הנייר בלבד, הוא צריך למכור כדי להמשיך לחיות", כך אומר שי כהן, מהטאלנטים המבוקשים בתחום המכירות בישראל.
אז מדוע התופעה הזו נפוצה בקרב כל כך הרבה עסקים בישראל? לדברי כהן, הכל קם ונופל על הגישה הבסיסית לתחום המכירות. "מכירות זה מקצוע – כמו רפואה או עריכת דין. צריך להגיע אליו עם תשוקה אמיתית ולהשקיע זמן ואנרגיה רבה כדי להתמקצע בו. אני חי ונושם את התחום כבר מעל ל-15 שנים, ובארגונים גדולים זה ברור שזה לב העניין. חלק ניכר מתקציב החברה מנותב למערך המכירות, משקיעים הרבה כסף על טכנולוגיות מתקדמות, מערכות ממוחשבות, כוח אדם איכותי ועמלות ובונוסים לכוכבים הגדולים. יש הצבת מטרות ויש עמידה ביעדים – וחוגגים כל ניצחון על המתחרים.
"אבל מה קורה בעסקים קטנים ובינוניים? ולפעמים גם בעסקים שמגלגלים מיליונים ועשרות מיליונים. בעיקר מאלתרים ומקווים לטוב. לפעמים מי שחוזר לפניות זו המזכירה שעושה את זה בזמנה הפנוי, לפעמים זה בעל העסק עצמו. ברוב המקרים זו מטלה שלאף אחד אין סבלנות אליה, אין תסריטי שיחה מסודרים או תהליכי עבודה נכונים, אין משוב על איך התנהלה המכירה, אין הסקת מסקנות – ויש הרבה פניות (לידים) שנזרקות לפח".
"ארזנו את הידע, הניסיון וכוכבי המכירות"
את המצב הזה החליטו כהן ושותפתו אודליה ברן לשנות כאשר הקימו את חברת HYPE, המספקת שירותי Outsourcing (מיקור חוץ) בתחום הטלמיטינג והטלמרקטינג לעסקים קטנים ובינוניים. "אודליה ואני עבדנו ביחד בחברות גדולות כמו יס, אמריקן לייזר, יורופה נדל"ן ופורטוגליס ועברנו את כל שרשרת התפקידים בתחום – מניהול תיקי לקוחות, דרך ניהול מוקדי מכירות ועד תפקידי סמנכ"ל ומנכ"ל.
"הבאנו איתנו גם את רוני מלצר, שצועדת יחד איתנו כל הדרך ויש לה ניסיון עשיר בהדרכה, הכשרה והטמעה של תהליכים בארגונים והיא זו שמנהלת את מערך ההדרכה של החברה. בנוסף, גייסנו אלינו את כל כוכבי המכירות שעבדו איתנו בכל חברה כדי להבטיח צוות מקצועי, איכותי ועשיר בידע וניסיון בתחום.
"בעצם "ארזנו" את כל הניסיון, הידע ויכולות הניהול שיש לנו ובנינו מודל שמאפשר לעסקים קטנים ובינוניים לקבל מערך מכירות – ותוצאות – של חברה גדולה".
כל חברה יכולה להיעזר בשירות שלכם?
"אנחנו מתאימים את עצמנו לעסקים בכל התחומים – זו יכולה להיות חברת נדל"ן או פיננסים, רשת אסתטיקה או קליניקה של רופאי שיניים או פלסטיקה. זה לא מתאים לעסק קטנטן. זה מתאים לכל עסק שיש לו "נפח" מכירות ורוצה להזניק אותו בכמה צעדים קדימה. אנחנו בעצם באים אל בעלי העסק ואומרים להם – אל תזלזלו בשלב הקריטי שהוא השורה התחתונה. תעשו את מה שאתם טובים בו ותנו לנו להפוך את הלידים שלכם לעסקאות'".
רוצים להגדיל הכנסות בעסק כבר מהחודש הבא?
השאירו פרטים>>
"מכירה חכמה שמשאירה טעם של עוד"
זה נשמע כמו קסם. איך הופכים לידים לכסף – הלכה למעשה?
"הצוותים שלנו הם אנשי מכירות מנוסים בתחום המכירות. לא מדובר באנשים אחרי צבא או בדרך לטיול שעושים את זה כעבודה מזדמנת. אנחנו משקיעים הרבה כדי להיכנס לתוך העסק ולפעול מתוך ה-DNA שלו. עובדים קשה כדי לייצר אצל הלקוחות שפונים את התחושה שכל מי שמדבר איתם הוא חלק מהעסק. אנשי המכירות שלנו עובדים בדרך אינטליגנטית. אנחנו לא מאמינים בגישה אגרסיבית, אלא במכירה חכמה, שמשאירה טעם של עוד ומוסיפה למוניטין של הלקוח. אנחנו יחד במסע הזה.
"הלקוחות מקבלים מאיתנו מערך מכירות איכותי בדיוק כמו שקיים בחברות ענק: מערכות ניהול, אנשי ניהול, הטכנולוגיות הטובות ביותר, כוח אדם איכותי, וגם שיחות מוקלטות, הדרכות ומשובים על השיחות. המכירה משתכללת משיחה לשיחה. אנחנו מגייסים את אנשי המכירות, מכשירים אותם, מנהלים אותם ביום יום, משמרים ומטפחים אותם וחוסכים לבעל העסק המון כאב ראש, זמן, אנרגיות ולא פחות חשוב – כסף".
"סגירת העסקאות זינקה בעשרות אחוזים"
איך עסקים מגיבים לרעיון של להוציא את מערך המכירות שלהם לחברה חיצונית?
"בדרך כלל זה מתחיל בחשדנות ואח"כ חוסר יכולת לשחרר את השליטה. אנשים אומרים: 'אני מכיר את העסק שלי הכי טוב, ולכן אני גם אדע למכור את המוצר שלי הכי טוב'. זו כמובן טעות כי יש הבדל בין להאמין במוצר שלך לבין לגרום ללקוח להגיע לפגישה בבית העסק או להוביל לקוח להוציא כרטיס אשראי ולשלם על מוצר. לגרום ללקוח לסגור עסקה או להגיע פיזית לפגישה במטרה לסגור עסקה – זו אמנות שלמה.
"ברגע שהם מפנים את הדרך לאנשי המקצוע, שמבינים בצורה עמוקה מה זה מכירות, מהר מאוד מגיע שינוי, שאותו הם מרגישים בעיקר בחשבון הבנק. מספר העסקאות פשוט מזנק, וזה קורה בלי שהם יוציאו עוד שקל על שיווק".
תן דוגמא מהשטח.
"ניקח לדוגמא חברת נדל"ן שאנחנו עובדים איתה ומשווקת פרויקטים יוקרתיים מאוד בתל אביב. מנהלי המכירות שלהם שמבצעים את הפגישות הפרונטליות עם הלקוחות הפוטנציאלים טיפלו גם בלידים, אחוזי המכירות היו מאוד נמוכים. הסיבה – הם קיבלו עמלה רק על סגירת עסקה, ולכן כבר בתחילת השיחה הטלפונית הדבר היחיד שהיה חשוב להם זה ההון העצמי של הלקוח. לא ביררו צרכים, לא העצימו את העסקה, לא עבדו עם תסריט מכירה חכם . הלקוחות נבהלו וסגרו את הטלפון.
"אנחנו בנינו יחד תכנית עבודה עם יעדים מוגדרים, בנינו תסריט שיחה אינטיליגנטי ומניע למכירה, כזה שמעצים את החברה ואת המוצר ומדבר את היתרונות והתועלות. עשינו עבודת תחקיר מקדימה על המתחרים והפרוייקטים האחרים בסביבה וכשהלקוח הגיע לפגישה הוא הגיע בידיעה שיש תמורה אמיתית למחיר הנדרש, והתוצאות לא איחרו לבוא – שיעור סגירת העסקאות שלהם עלה בטירוף, בעשרות אחוזים".