יבואנים רבים אינם מודעים לכך שהם יכולים לצמוח במהירות וביעילות באמצעות פתרון מימון יעיל יותר מהבנק. "הפתרונות שאנחנו מייצרים ליבואנים מורידים הרבה כאב ראש מבעל העסק, תוך הבנה עמוקה של כל שרשרת האספקה והאתגרים העומדים בפניו", מסביר יוסי שקלר, מנכ"ל חברת המימון תואם
"יבואנים מתמודדים עם מציאות שבה הם צריכים לעשות הכל מהכל – לדאוג לפרסום, להביא לקוחות, לתקשר עם עמיל המכס, לבחור חברת ספנות, לוודא שסחורה הגיעה לנמל, לדאוג לגבייה, לבצע תשלום לספקים, לעקוב אחרי המשלוחים ותזרים המזומנים – ובתוך כל זה גם לוודא שהעסק צומח ומשגשג. אנחנו אומרים, "בוא ותן לנו לדאוג לצד המימוני ולצד הלוגיסטי, אנחנו נדאג לכל כאב הראש הזה – ואתה תוכל להתפנות לניהול העסק שלך", כך אומר יוסי שקלר, מנכ"ל חברת תואם מימון, המתמחה בפתרונות מימון ולוגיסטיקה ליבואנים.
השליטה של תואם בכל חוליות שרשרת הייבוא מגיעה מתוך שנים של ניסיון. תואם הוקמה בשנת 1974 על ידי התק"ם (התנועה הקיבוצית), במטרה לשרת את המפעלים הקיבוציים במימון ובשירות עבור הרכש שלהם בחו"ל.
"אנחנו יודעים לתמוך ביבואנים קרוב ל-45 שנה", אומר שקלר. למעשה, אין אף חברה בארץ שמכירה את התחום הזה ברמה כה עמוקה. מעבר לכך, אנחנו מבינים עד כמה הפן המימוני הוא קריטי לעסק של יבואן במטרה לגדול ולצמוח. תואם היא חברת המימון החוץ בנקאי הוותיקה ביותר בישראל, ואנחנו תופרים פתרונות מימון ייחודיים ליבואנים מתוך היכרות עמוקה של הביזנס".
"בשנת 2013, כאשר הסתיים המשבר הקיבוצי, החלטנו להציע את השירותים שלנו לשוק הפרטי. חשבנו לעצמנו שאם זה טוב ללקוחות הקיבוציים זה ייתן ערך גדול לארגונים וחברות במשק. החברה צמחה בצורה מאוד מדויקת ומחושבת, עשינו את זה בלי פרסום, פנינו ליועצים פיננסיים שמכירים את העסקים של הלקוחות שלהם ומודעים לבעיות המימון, והראינו להם שאנחנו יודעים לתת שירות מא' ועד ת'".
מה זה אומר שירות מא' ועד ת'?
"השירותים שלנו כוללים את כל מה שכרוך בפן הלוגיסטי ובפן המימוני. יש לנו שירותי מימון ליבואנים ושירותי שילוח ועמילות מכס. הכל תחת קורת גג אחת, מתוך היכרות של העסק שלהם והבנה עמוקה של השירות לו הם זקוקים כדי לצמוח.
"אנחנו אוספים את הסחורה מהספק, מטפלים בהובלה לנמל בחו"ל, בשילוח לארץ, בשחרור מהמכס, בטיפול הנדרש עד להגעה של הסחורה ללקוח, תשלום עבור הסחורה, הארכת ימי אשראי של הספק, טיפול במכתבי אשראי ובכל מה שקשור לתהליך היבוא.
זו חברה מאוד ייחודית, שאין עוד חברה כמוה בישראל שנותנת את כל השירותים ליבואנים, יש לנו ניסיון ואת היכולות הטכנולוגיות לתפעל את הפרוצדורה המורכבת הזאת".
"הבנק מסתכל אחורה, אנחנו קדימה"
מה האתגרים שיבואנים נתקלים בהן בפן המימוני?
"כאשר יבואן מגיע לבנק ומבקש הלוואה שמטרתה להגדיל את הפעילות העסקית שלו – לרכישות מספקים בחו"ל, מלאי, מוצרים מוגמרים, חומרי גלם מכונות חדשות וכדומה, לרכוש מכונות חדשות, חומרי גלם, מכוניות לעובדים, לשלם משכורות – הבנק מסתכל אחורה ובודק מה היבואן עשה עד כה.
"אנחנו עושים בדיוק את ההיפך – אנחנו מסתכלים קדימה, ובוחנים לאן היבואן יצמח. אנחנו חברה חוץ בנקאית עם רישיון מורחב, ויכולים לתת מימון מעבר למסגרת הבנקאית בהתאם לצרכי הצמיחה המהירים של העסק, כדי לאפשר ליבואן לצמוח".
יש ליבואנים אפשרות לניכוי צ'קים. זה לא מספיק?
"הפתרון שלנו נוח יותר, זול יותר, ומאפשר ליבואן לתכנן את הפעילות העסקית לטווח ארוך לפי היכולות העסקיות של העסק ולא לפי כמות הצ'קים שיש לו. אנחנו ניתן לו את המימון בהתאם לסחורה שלו, ואם הוא מסוגל לגדול עוד, נעזור לו לגדול ולא נעצור אותו".
"אנחנו מעוניינים לתת ללקוחות שלנו פתרונות חכמים לפי צרכים. פתרונות גמישים, שמשתנים תוך כדי התפתחות העסק, מסגרות מימון שיתנו לו שקט ופניות לתכנון אסטרטגיה והשקעה בעסק, ולא פלסטר נקודתי של מזומן תמורת צ'ק. יש לנו יכולת למתן שירותי מימון חוץ בנקאיים, שמאפשר לנו לתת פתרונות מתוחכמים ומתאימים יותר, וזה היתרון העיקרי שלנו: גם אם היבואן מגיע בלי צ'ק אחד, אבל עם עסק עובד, נדע להתאים לו מסגרת."
"חיים את השוק, עם היד על הדופק"
מנסיונכם, יבואנים נתקלים באתגרים חדשים בתקופה שאחרי הקורונה?
"כרגע האתגרים הם בעליית המחירים בעולם, האינפלציה, עליית עלות התובלה מחו"ל. אלה הדברים שמטרידים אותם. אנחנו יודעים לתפור את החליפה וללוות אותו גם בזמנים הקשים. למשל, בתקופת הקורונה ידענו לתמוך בביקושים ערים למוצרים שלקוחות היו צריכים לרכוש עקב המצב, והבנקים לא נתנו להם מענה.
"לדוגמה, בגלל שהכל הגיע הביתה בטייק-אווי, היה ביקוש אדיר לכלי אריזה של מזון. אבל מבחינת המימון הכל עצר בתקופת הקורונה. יבואן שהיה זקוק להגדלת מסגרת כדי לרכוש אריזות – לא קיבל מענה בבנק. אנחנו הבנו שהרכישה של מוצרי האריזה תוביל לצמיחה של העסק ותמכנו בלקוחות שלנו שהיה להם צורך של גידול בתזרים המזומנים לשם כך, בתקופה שהבנקים הצרו את צעדיהם.
"אנחנו חיים את השוק, ועם יד על הדופק: אנחנו בנמלים, בשדות התעופה, אנחנו חיים את כל עולם היבוא. ובגלל זה אנחנו נותנים ללקוחות את מה שהם צריכים, לפני שהם יודעים בכלל שהם צריכים את זה", מסכם שקלר.
